Când vorbim despre insolvenţă şi faliment, industria construcţiilor şi a dezvoltării imobiliare este considerată industria cu cel mai mare grad de risc. Pot să spun că am nu am fost total surprins de rezultatele acestei analize, dar totuşi mă aşteptam ca riscurile să fie mai mari în zona de retail şi comerţ.

Haideţi să analizam de ce construcţiile au un grad mare de risc şi care sunt factorii care duc acolo. Componenta de cost din construcţii are următoarele elemente principale:
  1. taxe
  2. materiale
  3. manoperă
  1. Taxe
Aici lucrurile nu ar fi chiar atât de rele. Asta dacă am avea decizii aşezate şi la care s-au luat în calcul, de către stat, toate aspectele. Îmi amintesc puţin cu „groază” luna Ianuarie a acestui an, lună în care s-au trecut taxele de la angajator la angajat. Nu numai că prin aceasta schimbare de taxe mulţi constructori au pierdut aproximativ 3% din valoarea lucrării, dar am intrat şi într-un blocaj.legătura

De ce?

Nimeni nu ştia cum se poate deconta şi cum trec taxele de la angajator la angajat pentru contractele care sunt deja în executare. Practic, decizia ANAP despre cum se face implementarea, a venit la începutul lunii februarie şi pe scurt spunea:

Impactul prevederilor O.U.G. nr. 79/2017 asupra procedurilor de atribuire aflate în derulare şi asupra contractelor de achiziţie publică aflate în execuţie:
  1. se aplică noile cheltuieli directe care conţin doar taxa de contribuţie asiguratorie de muncă
  2. se majorează salariul tarifar brut ofertat cu cotele ce au trecut în sarcina angajatului

Decizia ANAP lasă totuşi la latitudinea părţilor, (unitate contractantă şi executant) să renegocieze preţul contractului, astfel încât executanţii să nu iasă în pierdere. Unele unităţi contractante au făcut asta, altele (ca să nu se complice) nu au fost de acord.

Aceasta incertitudine a fost amplificată şi de faptul că o dată cu schimbarea modului de taxare s-a majorat şi salariul minim pe economie, iar dacă aveai oferte cu salariul minim pe economie trebuia să faci şi acolo actualizări, dar ele nu aveau legătură cu noua recapitulație pe 2018, ele intrau sub o altă legislaţie:

Conform HG 395/2016 „posibilitatea ajustării prețurilor, ca urmare a unor modificări legislative, condiționat de faptul dacă autoritatea contractantă a prevăzut această posibilitate în documentația de atribuire, cât și în contractul de achiziție publică.”

În cazul în care contractul meu stipulează acest lucru, am noroc, dacă nu, am pierdere. Este clar că pentru a ne dezvolta avem nevoie de un context macroeconomic stabil.

În acelaşi timp, şi noi trebuie să avem grijă cu fondurile şi să fim pregătiţi pentru unele schimbări. De exemplu, ştiu că „de nevoie” foarte mulţi constructori folosesc TVA-ul colectat pentru rulaj, deoarece ai nişte bani pe care poţi să-i foloseşti 30 de zile, ceea ce ,de multe ori, este o gură de aer. În acelaşi timp, practica asta, este ca mersul pe sârmă.
  1. Materiale
Dacă vorbim despre materiale, o să constatăm că multe firme de construcţii încearcă să „copieze” modelul marilor retaileri, doar că aş spune că de multe ori fac asta fără să fie conştienţi.

Ce înseamnă modelul marilor retaileri?

Practic, marii retaileri de tipul Amazon (la nivel internațional) sau Emag (în România) „îşi susţin” business-ul din banii furnizorilor.

Practic ei vând produse pe care încasează bani foarte rapid, dar le plătesc la 30-60-90 sau câteodată chiar la 120 de zile. Asta înseamnă că profitul raportat la finalul anului este doar unul artificial, iar genul acesta de business trebuie să crească constant în cifra de afaceri pentru a-şi plăti furnizorii din spate.

 

Dacă până în momentul în care numai reuşeşti să creşti cifra de afaceri, nu reuşeşti să treci pe plus, falimentul vine instantaneu şi vei lua după tine si mulţi parteneri.

Am văzut că acest trend apare şi în piaţa construcţiilor.

Doar că aici este mai puţin sustenabil decât în retail. De ce? Pentru că în construcţii costul cu forţa de muncă este mult mai mare decât în retail. Calculul cel mai „simplist” spune că în construcţii ai 70% material şi 30% manoperă. Cam greu să susţii şi plăţile furnizorilor din spate si plăţile salariilor dacă nu ai calculele făcute bine.
  1. Manoperă
Manopera în construcţii este de departe cel mai greu de gestionat cost şi în acelaşi timp şi cel mai presant. De ce?

Este simplu!

Aşa cum scriam într-un articol anterior, pe o piaţă a muncii în care deficitul este foarte mare, oamenii nu o să stea să-şi aştepte 30 de zile banii.

 

În primul rând, pentru că nu ar putea! România este o ţară în care se economiseşte puţin şi unde nu există educaţie financiară.

În al doilea rând, pentru că nu ar simţi că este corect.

Ok, deci avem un cost presant pe care trebuie să-l onorăm la timp, altfel ieşim din business. Cam câtă atenţie se acordă gestionării acestui cost, atât în ofertare, cât şi în urmărire?
    Ofertarea
Dacă vorbim la nivel general îmi plac tradiţiile, datini din moşi strămoşi etc. Şi dacă tot vorbim de tradiţii haideţi să vă spun cum se manifestă tradiţiile în domeniul construcţiilor. Mai cu seamă pe zona de ofertare.

Pot să jur că „îmi place” să văd cum se lansează trenduri care mai apoi devin tradiţii în ofertare.

Poate o să vă întrebaţi: „Despre ce trenduri şi ce tradiţii vorbeşte omul acesta?!”

Făcând „o mică cercetare” am observat că este la mare modă să fie aleasă oferta cu cel mai mic preţ. Adică, mie unul mi se pare că deja a devenit un criteriu foarte important de selecţie în licitaţii.

Oferta cu preţul cel mai mic, nu înseamnă întotdeauna cea mai bună opţiune. Oferta aceea nu este de cele mai multe ori fezabilă. Şi chiar dacă este fezabilă din punctul de vedere al finanţelor, nu este fezabilă din punctul de vedere al calităţii.

După cum spuneam şi într-un articol trecut, calitatea drumurilor (de exemplu) lasă de dorit. Gropile răsar precum ghioceii primăvara. Este un fel de: ce construia Meşterul Manole ziua, seara se dărâma.
    Stiluri de ofertare manoperă
Discutând cu diverse cunoștințe, care s-au lovit de problemele ofertării, am remarcat trei tipologii majore de ofertanţi.
  1. Stilul „Meşterul – Zeu al construcţiilor”
Ca să dau o definiţie uşor amuzantă acestui stil o să vă spun următoarea poveste:

Eram cu nişte prieteni şi la un moment dat, plictisindu-se să stea în același loc cu paharul de bere în faţă, unul din personajele cu care mă aflam la masă spune: „Mă, hai să plecăm undeva. Mi-au anchilozat oasele”. Fireşte că ne-am uitat la el ca pisica în calendar şi întrebarea a fost unde să mergem, în condiţiile în care era ora 12 noaptea.

Răspunsul a fost cât se poate de simplu! „În ce direcţie bate vântul!”.

 

Cam ceva în genul este şi stilul meşter. Sunt genul acela de echipe mici de muncitori, care în funcţie de cum bate vântul îţi zice care sunt costurile pentru proiectul tău. De obicei pe un şerveţel la o cafea.

Din nefericire, acest stil este des practicat şi se cere de cele mai multe ori un preţ mic, după care „meşterul” îşi dă seama că nu are profit. Ba chiar mai mult! Iese şi în pierdere. Şi te trezeşti după două luni fără echipa de muncitori şi cu nişte bani plătiţi în avans.

„La soare mă pot uita, dar la tine ba!” cam aşa rămâi.

Dacă aveţi în plan în viitorul apropiat să faceţi o investiţie, chiar şi una mică, vă rog să nu vă luaţi după costul dat de „meşterul-zeu al construcţiilor”, nu ştiu nici măcar o situaţie în care lucrurile să fi decurs bine.
  1. Stilul „Expertului”
Momentul acela când vrei să intri în faliment şi nu şti exact cum să faci acest lucru.

Baza stilului acesta constă în: „ştiu eu cât o să coste şi nu am nevoie de nicio unealtă cu care să calculez costurile, mereu mi-a ieşit!”. E suficient să nu-ţi iasă o dată şi o să pierzi tot ce ai adunat în ani de zile, poate chiar zeci de ani.

Din păcate, acest stil se bazează pe o distribuire defectuoasă a banilor către muncitori.

Ca să poţi merge pe tactica asta, trebuie să ai o rezervă sănătoasa de bani, pentru că de multe ori graficul de plăţi este decalat, atât de factori externi, cât şi de factori interni. Dacă un gigant ca Astaldi a cerut un acord cu creditorii pentru a preveni starea de insolvenţă, riscurile la care sunt expuse companiile mici si mijlocii sunt mult mai mari.

Am ceva prieteni care au păţit-o.

Cred că cel mai potrivit exemplu pentru această categorie este construcţia primului tronson al Podului Văcăreşti. Sunt sigur că o bună parte dintre voi îl cunoaşteţi.

 

Povestea sună în felul următor: în februarie 2010 au fost aprobaţi primii indicatori tehnico-economici. Pentru această lucrare, au fost alocaţi 127 milioane lei, iar după licitaţia din septembrie, s-a semnat contractul pentru proiectare+execuţie, a cărui valoare era de 97 milioane lei.

Lucrările au început iniţial în ianuarie 2011, dar trei zile mai târziu au fost suspendate din cauza lipsei Planului Urbanistic Zonal (PUZ). Lucrările au fost reluate în aprilie 2011. Fireşte, un an ( vara lui 2012) mai târziu au fost suspendate, deoarece firma care câştigase licitaţia a intrat în insolvenţă.

Partea plină a paharului este că un an mai târziu (2013) a fost organizată o a doua licitaţie, iar lucrările au reînceput. Suma alocată a fost tot de 127 milioane de lei.
  1. Stilul „Calcul invers al manoperei”
Dintre toate stilurile, acesta este în principiu cam cel mai sigur. Problema este că nu e cel mai simplu de gestionat şi de obicei rişti să te complici în lucruri care pot să fie făcute atât de simplu.

Să spunem că sunt un ofertant. Sparg lucrarea pe operaţii simple la care ştiu destul de bine costul. Iau acest cost, îl împart la un salariu mediu şi astfel obţin cam cât ar trebui să lucreze echipa mea pentru acea operaţie.

Să zicem că vorbim despre o operaţie simplă cum ar fi montatul de sistem termoizolant. Ştiu că preţul pieţei este în jur de 25 lei/mp, mă raportez la salariul recomandat de Compania Naţională de Investiţii în evaluare, care este de minim 18 lei/oră, şi îmi reiese 1,39 ore manoperă/mp.

Aş spune că poate e corect, poate nu. Clar este faptul că nu mă ajută să-mi gestionez echipele şi să am un control clar asupra lucrării.

Totuşi!

Această metoda este cu siguranţă este mai eficientă decât celelalte două şi e cu mult mai sigură. Dar, nu ştiu de ce mi se pare precum „metoda sinucigaşului” din cauza lipsei unei prezentări generale exacte şi corecte asupra numărului de ore.

 

Spuneam mai devreme de alegerea între ceva simplu şi ceva cu care să-mi complic viaţa. În general sunt de părere că trebuie să căutăm mijloace prin care să ne uşurăm munca şi să o eficientizăm.

Atunci cum am putea sa facem sa avem un control clar?

Pentru asta ar trebui să ne construim propriile reţete pentru fiecare operație pe care o avem de executat şi să ne asiguram că manopera din ele este corectă. În construirea acestor reţete, putem să folosim chiar şi un Excel, dar eu vă recomand să folosiţi un soft profesional cum este eDevize.

Avem mai multe avantaje în utilizarea softului profesional:
  1. rețete predefinite pentru operații pe care le poți ajusta conform capacităților mele
  2. extrase de resurse (manoperă/material/transport) la nivel de investiţie, unde pot inclusiv să pun preţurile centralizat
  3. funcţii care mă ajută să ofertez rapid (de ex. să fac creşteri procentuale doar pe anumite categorii sau să folosesc baze de preţ speciale pentru fiecare furnizor)
  4. pot să urmăresc uşor lucrarea şi situaţiile de plată
  5. standardizez ofertarea în compania mea
Genul acesta de metodă mă ajuta sa fiu „transparent” cu mine şi să-mi ştiu costurile. După ce am costurile exacte, pot:
  1. să mă joc cu oferta,
  2. să-mi pun recapitulaţiile,
  3. să-mi setez profitul,
  4. să includ profitul şi alte cheltuieli direct în preţul tuturor operaţiilor sau doar în anumite secţiuni.
Important este că ştiu exact ce fac şi că nu o sa pierd bani.

Acest stil are un singur dezavantaj, are un cost de timp ridicat pentru setarea inițială. Timpul este unul destul de mare dacă vorbim despre Excel şi considerabil mai mic dacă vorbim de un produs profesional.

În orice caz!

Acel timp investit ne asigură că o să fim sustenabili. În plus, noi la eDevize, lucrăm cu specialişti pentru a crea setup-ul iniţial al companiilor care chiar nu-şi găsesc timp să facă asta.

În Europa de vest, constructorii ştiu foarte bine riscurile la care sunt expuşi şi îşi controlează foarte bine resursele, astfel încât să nu iasă în pierdere şi să livreze proiectele la timp. Îşi asumă responsabilitatea pentru ceea ce ofertează şi au afaceri sustenabile.

Cunosc şi în România companii care fac asta şi îmi doresc ca numărul lor să crească!

Care ar fi rezultatele?

Să vedem:
  1. Nu o să mai avem proiectare la care se dau „tunuri” şi proiecte la care se pierd bani.
  2. Nu o să mai avem o rată mare de intrare în insolvenţă şi faliment.
  3. O să se finalizeze proiectele la timp.
  4. O să avem o industrie sustenabilă.
Florin Manoloiu
Commercial and Tendering Director|eDevize